درباره کتاب فروش لوکس

  • درباره کتاب فروش لوکس

ما در هر زمان در حال فروختن هستیم. فروش به معنای آن است که به کسی دیگر احتیاج داریم تا ایده‌های ما را بخرد یا هدف ما را بپذیرد. به منظور رسیدن به توافق، ما نیاز به بحث درباره مطالب داریم. این می‌تواند در محل کار با همکاران، درخانه با اعضای خانواده یا با دوستان اتفاق بیافتد.

در خانه، شما ایده‌های جدید پیشنهاد کرده و نگرش‌های متفاوت ارائه داده و به دنبال تایید آن‌ها در خانواده و دوستان هستید. این مکالمات قسمتی از معاملات روزانه زندگی هستند. گاهی به منظور رسیدن به فهم مشترک، شاید نیاز به فشار بیشتر و بکارگیری استدلال داشته باشید.

بیشتر زمان‌ها مکالمات با پذیرش و توافق در درک به پایان می‌رسد. در بدترین سناریو، مکالمات به یک مباحثه تبدیل می‌شود: هر طرف به موقعیت خود پافشاری می‌کند. نگران نباشید زیرا این برای همه ما اتفاق افتاده است.

در محل کار مباحث شامل جنبه‌های مثبت و منفی و استدلال‌های عقلایی است و دو طرف درگیر دارای اهداف مشترک هستند. معمولا این توفان فکری، بحث، ساخت موضوع، یا رویارویی مثبت نامیده می شود. این در کسب‌و‌کار اتفاق می‌افتد و طرفین سعی می‌کنند تا بهینه‌ترین راه‌حل برای پروژه شرکت را بیابند.

در خرده فروشی، وضعیت متفاوت است. هدف یک مشاور فروش، فروش است. هدف خریدار لزوما خرید نیست. حداقل همیشه مشخص نیست که مشتری در پی یافتن خرید یک برند با کالای خاص با یک قیمت معلوم در اینجا و اکنون باشد.مشاوران فروش اغلب احتیاج به غلبه بر برخی مقاومت‌ها دارند.

 

۱. تصمیم گیری به کمک مشاور فروش

از آنجایی که تصمیم گیری کار ساده‌ای نیست، مشتریان نیازمند کمک هستند. نقش مشاور فروش، کنترل پایانی فروش نیست. همچنین فروش در ارتباط با کمک به مشتری با هدف علبه بر تردیدها و دستیابی به اهدافی است که گاهی خود آن‌ها نمی‌دانند که این اهداف را دارند یا حداقل برای خود آن‌ها واضح و شفاف نیست.

به‌عنوان یک مشتری، قطعا می‌توانید لذتی را به یاد بیاورید که توانستید بر تردید بلندمدت خود غلبه کرده و تصمیم نهایی خود را اتخاذ نمایید. از آنجایی که شما دانستید که تصمیم درست ر گرفته‌اید و کمکی در این فرایند داشته‌اید، او نقش مسکن را ایفا کرده است.

تصمیمات کمی را می‌توان بدون کمک مشاور فروش اتخاذ کرد. مشاوران فروش باید دارای صلاحیت خاصی به‌منظور کمک به مشتری در فرایند تصمیم گیری احساسی، پیچیده و طولانی باشند. این صلاحیت مستلزم داشتن دانش، ترجیحا کاردانی عملیاتی و آگاهی درباره رفتارهای درست است.

هدف کتاب "فروش لوکس" نشان دادن به شما درباره چگونگی موفقیت با رویکردی نوآورانه در فروش به مصرف کننده است. نقشه راه فروش لوکس عبارت است از:

  • اولین قدم -کمک کردن به شما در اتخاذ یک نگرش لوکس که فردی مناسب باشید. شما هنرمند هستید وتنها فردی که می‌تواند در موقعیت نفوذ کند.
  • دومین قدم-مشارکت دادن دانش شما از لوکس با مشتریان ولخرج. موفقیت شما برآمده از آگاهی کامل شما از طرز فکر آن‌هاست.
  • سومین قدم- فرایند تصمیم‌گیری این‌گونه مشتریان را برای شما شرح می دهد. شما می‌‌دانید این‌گونه مشتریان چگونه رفتار می‌کنند و در نتیجه قادر خواهید بود که با راحتی بیشتر بر آن‌ها تاثیر بگذارید.
  • بعد از آن شما یک مشاور فعال فروش خواهید شد که به منظور دستیابی به بهترین نتیجه موقعیت را تحت کنترل دارد.

 

۲. ظاهر لوکس

اولین پیامی که شما به فرد مقابل می‌دهید ظاهر شماست. همان‌گونه که فرانسوی‌ها می‌گویند:

برداشت اول اغلب درست است

مهم ادراک مثبت است و جلوگیری از تصویر منفی که پوشش آن تقریبا غیرممکن است. شما نیاز دارید که برداشت اولیه خوبی ایجاد کنید. اما فقط ظاهر خوب کافی نیست. شما نه تنها فروشنده محصولات خوب هستید بلکه فروشنده محصولاتی با خلاقیت برجسته و اقلامی با ارزش بالا هستید. مشتریان انتظار بهترین‌ها را از شما و برند شما دارند. شما بایست روابط استثنایی با مشتریان به‌وجود آورید. همان‌طور که آن‌ها انتظار یک تجربه خوب واقعی را از شما دارند.

ظاهر لوکس به این معنی است که شما می‌توانید تصویری از برند را ایجاد کنید – فرهنگ ماندگار، سنت، جدیت، خلاقیت، کاردانی و البته دیده شدن به‌عنوان یک سفیر. مشاوران فروش باید متناسب با برند یا شرکتی دیده شوند که آن‌ها نماینده آن هستند.

 

۲-۱. قوانین ظاهر لوکس


  • تمیز و پاکیزه باشید

ممکن است این توصیه ضروری نباشد، اما اولین قانون ظاهر لوکس، تمیز و مرتب بودن است. قبل از ملاقات مشتری، ظاهر خود را چک کنید و تمرین کنترل ثابت و متقابلی با تیم بوتیک خود، در این زمینه انجام دهید.


  • پوشش کاملی داشته باشید

لباس، گزینه ای بدون ریسک برای بانوان و یک الزام برای آقایان. لباس به معنای یونیفرم نیست و یک لباس خوب نباید شبیه یونیفرم باشد. در صورت امکان لباس شما سفارشی دوخته شود و کاملا اندازه باشد.

آقایان باید توجه داشته باشند که برای مناسب بودن یک کت‌و‌شلوار ظرافت‌های زیادی لازم است. به یک کت‌و‌شلوار نگاه کنید مثل موقعی که به خودتان نگاه می‌کنید. آن کت‌و‌شلوار باید بیانگر شخصیت شما بوده و به برند شما کمک کند. برای تمایز به یقه‌ها نگاه کنید؛ اما یقه با چه اندازه؟ چه تعداد دکمه؟ سه دکمه (جدی نشان می‌دهد)، دو دکمه (کلاسیک نشان می‌دهد) و چرا یک دکمه نباشد (جوان نشان می‌دهد). درباره پارچه و بافت، انتخاب‌های بی‌شماری وجود دارد و ما پیشنهاد می‌کنیم که شما چیزی کلاسیک با ظرافت معمولی انتخاب کنید.

 

  • دل‌فریب باشید، ساده

دل‌فریبی ناشی از این است که چگونه آراسته باشید. بانوان نیاز به استفاده از بعضی زیورآلات ساده دارند: گوشواره، گردنبند و حلقه قابل پذیرش است. مو می‌تواند با زیورآلات آراسته شود اما کلاه هر دو را بهتر نگه می‌دارد. توجه خاص و دقیقی باید به جوراب زنانه شود که هرگز نباید پاره شود.

همیشه به کوچک‌ترین جزئیات توجه کنید، هرگز مهم نیست که درحال خرج کردن چقدر پول صرف لباس مناسب هستید.


قانون طلایی
تنها با ظاهر خوب، هرگز برجسته نمی‌شوید، شیک، مهربان، جذاب و حرفه‌ای باشید.

 

  • بوی خوب

انتخاب یک عطر در میان مجموعه بسیار متنوع پیشنهاد شده، یک هنر واقعی است. من توصیه می‌کنم بیشتر دقیق باشید تا انتخاب برجسته باشد. اطمینان پیدا کنید که مقداری عطر زده‌اید اما نه خیلی زیاد. برای مثال بهتر است مقدار کم زده‌شده و بعد از نهار دوباره استفاده شود. اگرچه مردان از اودکلن خردمندانه استفاده کنند.

 

۳. کلام لوکس

همان‌طور که در بخش قبل دیدیم، اکنون شما لوکس شده‌اید، یک محصول با ارزش بالا، به‌واسطه تصویری خبره که می‌خواهد برجسته شود. این باید با کلماتی که در هر ارتباطی استفاده می‌کنید همان باشد.

 

۳-۱. حالت تن صدای آرام

در ارتباطات عادی، بدون شک آشنایی بسیاری با اهمیت تن صدا دارد. در فروش، تن صدای شما باید در همه حال آرام نگه‌داشته شود. شما باید واضح صحبت کنید. کلمات پیچیده استفاده نکنید، از کلمات خارجی در حالت کلی و اختصارات مبهم اجتناب کنید. لازم نیست با نشان دادن تخصص خود موجب ترس یا گیج شدن مشتری خود شوید. ارتباطات شما ساده باشد چون شما مشتریان را گرامی می‌دارید و می‌خواهید مطمئن شوید که شما را بدون دردسر می‌فهمند. این همچنین نشانه‌ای خوب از سخاوت است.

 

قانون طلایی
در ارتباطات خود ملایم باشید: زمانی که صحبت می‌کنید لبخند بزنید. این نشانه‌ای است از شناخت خوب و همچنین اعتمادبه‌نفس.

 

۳-۲. حالت طبیعی

شما باید همچون یک فرد باشید نه یک حرفه‌ای. شما این احساس را به وجود می‌آورید که این تنها مسیری نیست که شما در خرده‌فروشی ارتباط ایجاد می‌کنید، بلکه با دوستان و خانواده نیز این چنین رفتار می‌کنید.


۳-۳. مکالمه به جای سخنرانی

حالت مکالمه مطلوب به جای یک سخنرانی: برای مشتریان راحت‌تر و برای شما صرف انرژی کمتر است. بهترین راه برای تشویق مشتری شما، صحبت کردن، رها کردن بعضی فضاها با مکث کردن بعد از هر جمله است. لبخند زیبا را بعد از هر سه جمله فراموش نکنید. شما شگفت زده خواهید شد: مشتری شما برای صحبت و شرکت در گفتگو با شما خیلی مشتاق خواهد شد.

 

قانون طلایی
در هر زمان فقط با یک نفر صحبت کنید و برای صحبت مشتریان به آنها فضا دهید.

 

۳-۴. دقیق باشید

محصولاتی که شما می‌فروشید جزئیات زیادی دارد و باید با دقت شرح داده شود، چه محصول، آفرینشی لوکس باشد یا یک بسته سرمایه گذاری مالی. با برگزیدن کلمات دقیق شما قطعا برتری محصولات خود را تضمین خواهید کرد.

منبع:: کتاب فروش لوکس
نویسنده:: فرانسیس سرون
گروه مترجمین:: دکتر فریز طاهری کیا | دکتر سیدمهدی جلالی

مطالب مرتبط

چه دلایلی باعث فروش ناموفق می شود؟

چه دلایلی باعث فروش ناموفق می شود؟

اجازدهید از خودمان شروع کنیم که بپرسیم دلایل خرید چه هستند و چه دلایلی ممکن است باعث فروش ناموفق شود.

محصولات مرتبط