چه دلایلی باعث فروش ناموفق می شود؟

  • چه دلایلی باعث فروش ناموفق می شود؟

فروش لوکس ملاقاتی موفق بین مشاور فروش و مشتری است. اجازدهید از خودمان شروع کنیم که بپرسیم دلایل خرید چه هستند و چه دلایلی ممکن است باعث فروش ناموفق شود.

 

دلایل خرید: میل به خرید کردن

مدل اقتصاد کلاسیک، کپی شده و چسبیده شده به زمینه الگوی فروش است، اما به روشی نادرست. از نظر بسیاری از افراد، فروشنده باید نیازهای مشتری را به منظور ارائه یک محصول درست بداند. ممکن است تئوری عرضه و تقاضا در علوم اقتصادی درست باشد، اما در زمان فروش به مشتری باارزش به‌طور کامل کاربرد ندارد.

گاهی پیشنهاد، سفارش ایجاد می‌کند. برای اقلام لوکس، تقاضای واقعی وجود ندارد. چرا شما درحالی‌که حتی نمی‌دانید چند کیف از قبل دارید نیاز به کیف دستی دیگری پیدا می‌کنید؟ خرید لوکس می تواند تفننی انجام شود. یک مشاور فروش خوب گاهی می‌تواند میل به یک کیف دستی در مشتری که برای چیز دیگری به فروشگاه آمده را با موفقیت ایجاد کند.


دلایل نخریدن: ترس

ممکن است خریدار با خود بگوید که خرید یک کیف دستی جدید ضروری نیست و او ممکن است فکر کند باید زمان بیشتری را درباره چیزهای دیگر درنظر بگیرد. پس او توضیح کلاسیک و وحشتناکی می‌دهد: "اجازه دهید که درباره آن فکر کنم"

زمانی که مشتری خرید نکند، بعضی از مشاوران فروش واقعا از خود می پرسند: " چرا مشتری خرید نکرد؟" تنها یک برگ خرید مهم است که تصمیم خرید را مسدود کند: ترس.

زمانی که ترس قوی‌تر از میل است، مشتری همیشه از غریزه اصلی خود پیروی می‌کند: فرار از خطر.

در حالت کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار، خریداران حرفه‌ای فهرستی از معیارها برای تصمیم‌گیری ایجاد می‌کنند. از آنجا که نیاز است تصمیمی اتخاذ شود، خریدار می‌تواند گزینه‌های متفاوت را مقایسه و رتبه بندی کرده و بهترین را انتخاب کند. تصمیم نهایی ممکن است تنها ۸۰% معیارها را برآورده نماید، اما از آنجایی که فرض شده بهترین گزینه باشد، هنوز هم انتخابی مطلوب است.

یک مشتری هرگز کالایی را تنها با ۸۰% رضایت نمی‌خرد و هرگز با احتمال پشیمانی خرید نمی‌کند. همه موضوع خرید لوکس درباره خرید لذت است.

در فصل‌های مختلف کتاب "فروش لوکس" می خوانید که چگونه می‌توانید تمایل بیشتری به خرید را افزایش دهید، اما مهمتر از همه، راه‌های متفاوت کاهش خرید، به‌ویژه شیوه برخورد با اعتراضات ظریف را خواهیم دید.

 


نمودار۱. نمودار کاهش خرید

 

عقلانیت در تصمیم‌گیری

بخش عقلایی در فرایند تصمیم‌گیری، عمدتا مرتبط با بخش عملکرد محصول است. از نظر یک مشتری، کیف باید دارای اندازه مشخص، وزن مشخص و چرم بارنگ خاص باشد. اما ممکن است مشتری نتواند به ما بگوید که منظورش از اندازه مشخص چیست. مشاوران فروش باید به طور دقیق مشخص کنند که مشتری چه سایزی می خواهد.

 

احساسات در فرایند تصمیم‌گیری

بخش عمده‌ای از تصمیمات متکی به برگ خریدهای احساسی است. مشتری تنها به دنبال یک کیف با سایز مناسب نیست، بلکه رنگ و طرح کیف نیز مهم است. مشتری به دنبال خریدی است که تجربه خرید یک کیف دیگر را به او بدهد.

اولین احساس توسط برند ایجاد می‌شود. کیف‌دستی مشابه لوگوی برندی متفاوت، ازنظر مشتری ممکن است خریدی متفاوت باشد. به همین دلیل برند بودن یکی از مهم‌ترین عوامل انگیزشی در خرید محسوب می‌شود.

 

تنش و استرس

صحبت مالی درباره خرید مهم است. اما از نظر احساسی، مشتری در سراسر فرایند تصمیم‌گیری دارای تنش واقعی است. اینجاست که شما باید از این بار روانی آگاه بوده و شریک خوبی برای مشتری خود باشید.

تنش مشتری بستگی به معیارهای زیر دارد:

  • مقدار (اهمیت پولی)
  • تکرار (عادت به این چنین خرید)

 

هرچه زمان تصمیم‌گیری نزدیک‌تر می‌شود تنش‌ها ظهور یافته و بیشتر می‌شود. ممکن است به تصمیم‌گیری اعتراض شود و یا حتی از تصمیم‌گیری امتناع شود در نتیجه باید راهی یافت تا ترس برطرف شود.

 

نمودار ۲. تنش مشتری


ترغیب مشتری برای خرید لوکس

فرایند تصمی مشتری بستگی به خواسته‌ها دارد تا نیازها. اما درعین حال، مشتری دارای نگرانی‌هایی است، و نگرانی‌ها دلایل فروش ناموفق هستند. برای موفقیت، مشاور فروش نیاز به ایجاد خواسته قوی در مشتری و کاهش همه نگرانی‌ها دارد. درواقع مشاوران فروش نیاز به مدیریت بخش عاطفی تصمیم دارند، نه فقط بخش عقلایی.

برای دستیابی به نتایج خوب، مهم است بدانید که روح واقعی فروش لوکس، ترغیب است. پیشنهاد می‌شود از قدرت رویکرد ترغیب درک کاملی پیدا کنید.

منبع:: کتاب فروش لوکس
نویسنده:: فرانسیس سرون
گروه مترجمین:: دکتر فریز طاهری کیا | دکتر سیدمهدی جلالی

مطالب مرتبط

درباره کتاب فروش لوکس

درباره کتاب فروش لوکس

ما در هر زمان در حال فروختن هستیم. فروش به معنای آن است که به کسی دیگر احتیاج داریم تا ایده‌های ما را بخرد...

محصولات مرتبط