سبک های مذاکره

در بسیاری از مواقع، نقطه نظر افراد آن طور که در ابتدا به نظر می آید در تضاد نیست و مذاکره موثر می تواند به دو طرف کمک کند تا شرایط و جایگاه طرفین را درک کرده و درمورد یک راه حل موثر، به توافق برسند. کارشناسان مذاکره بر این باورند که تنها راه دسترسی به نتیجه "موفقیت آمیز پایدار"، در نظر داشتن منافع طرفین و احترام به خواسته های متقابل است. سبک های مختلف مذاکره و سبک های مختلف رفتاری در مذاکره دراین مقاله توضیح داده شده اند.

مذاکره در شرایط مختلفی مثلا در امور بین الملل، سیستم های قضایی و قانونی، دولت، روابط داخلی و خصوصی؛ اشکال خاصی از مذاکره را می طلبد. با این وجود، مهارت ها و سبک های کلی مذاکره می تواند در بازه گسترده ای ازفعالیت ها به کار گرفته شود.

توجه داشته باشید که در بسیاری از موارد، رابطه ما با طرف مذاکره، پس از آن نیز ادامه خواهد یافت؛ به همین دلیل، جلب رضایت وی نگهداشتن رابطه ای خوب، از نکات پر اهمیت در فرآیند مذاکره است.

دو مفهوم اساسی در اصول و فنون مذاکره

قبل از هر چیز لازم است چند مفهوم اساسی در اصول و فنون مذاکره را  توضیح دهیم.

BATNA

بهترین راه حل در توافق در یک مذاکره است یعنی در حین مذاکره با برآورد تمامی جوانب به یک راه حل می رسیم که به آن BATNA می گوییم.

ZOPA

منطقه توافق احتمالی است که ما به توافق باتنای شما و باتنای طرف مقابل دامنه ایکه یک معامله بالقوه می تواند منعقد شود. هرگاه پیشنهاد ارائه شده بهتر از باتنای شما بود بپذیرد و هرگاه پیشنهاد طرف مقابل بدتر از باتنای شما بود رد کنید.

پنج اصل نفوذ در دیگران

بر اساس تحقیقات انجام شده در فرآیند نفوذ برمخاطب، این امر به اثبات رسیده که نگرش و رفتار افراد به سادگی تحت تاثیر شرایط محیطی قرار می گیرد. به طوری که برخی رفتارها و تعاملات اجتماعی می توانند موجب شوند افراد پیشنهاداتی را بپذیرند که در شرایط دیگر احتمال پذیرش آنها بسیار کم و یا غیر ممکن بوده است.

لذا پنج اصل در قالب "پنج اصل نفوذ"در اینجا بیان می شوند:

۱. اصل شباهت

این اصل بیانگر این است که هرچقدر افراد دارای ویژگی های مشترک بیشتری باشند، راحت تر با یکدیگر مذاکره می کنند. بنابراین برای این که بخواهید مذاکره ی خوبی داشته باشید و در دیگران نفوذ پیدا کنید، سعی در کشف ویژگی های مشترک خودتان با طرف مقابل داشته باشید. البته این نقاط مشترک باید به صورت واقعی باشد تا تاثیر گذار باشد.

۲. اصل اعتماد

مردم اصولا به افرادی اعتماد می کنند که توانایی انجام کار مورد نظر را داشته باشد. اگر در یک زمینه ای خاص توانمندی داشتید، سعی در ارائه ی آن نمایید و خاص بودن خود را در آن زمینه بیان کنید تا اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.

۳. اصل رفتار متقابل

مردم در مقابل رفتار شما، واکنش متقابل نشان میدهند و رفتار شما روی رفتار طرف مقابل تاثیر می گذارد. بنابراین اگر انتظار دارید که رفتار خاصی از طرف مقابل سر بزند، خودتان این رفتار را داشته باشید. هنگامی که شما به دیگران لبخند می زنید یا با عصبانیت با دیگران برخورد می کنید، طرف مقابل نیز این رفتارها را با شما خواهد داشت.

۴.اصل کمیابی

تفاوت از طریق تمایز ایجاد می شود، ولی هرتفاوتی هم تمایز ایجاد نمی کند. در مذاکره باید ویژگی های برجسته خود را متمایزکنید تا از این طریق نشان دهید که افرادی به مانند شما کمیاب هستند. افراد معمولا به فرصت هایی که از دست می دهند بیشتر فکر می کنند تا فرصت هایی که بدست آوردند. می توان از این ویژگی افراد هم در مذاکرات استفاده کرد.

۵.اصل اثبات اجتماعی

در بعضی مواقع فرد نمی تواند حرف خود را اثبات کند، لذا واقعیات موجود در اجتماع برای اثبات حرف خود استفاده می کند. توجه کنیدکه همیشه نمی توان از این اصل استفاده کرد و کاربردش محدود است.

سبک های مذاکره

اختلاف نظر در زندگی روزمره، امری اجتناب ناپذیراست؛ اما به گفته کارشناسان، "مذاکره" راهی برای مدیریت اختلافات درزندگی شخصی و حرفه ای است. از طریق "ابزار مذاکره" می توانیم اختلافات را از طریق سازش، گفتگو و توافق حل و فصل کرده و امکان جدال را به حداقل برسانیم.

لذا مدیران برتر معمولا دارای مهارت های بالای مذاکره هستند؛ فردی که در امر مذاکره ماهر است، معمولا در شرایط حساس که اختلاف نظرها ممکن است منجر به از هم پاشیده شدن یک ارتباط شخصی  و یا حرفه ای شود، شرایط را از طریق فرآیندمذاکره به نفع طرفین به نتیجه می رساند.

مذاکره یک فرآیند ارتباطاتی است که طرفین میخواهند پیامی را برای طرف مقابل خود بفرستند و برآن تاثیر بگذارند. بنابراین قدرت در مذاکره توانایی برای گذاشتن تاثیرات دلخواه بر تصمیم گیری های دیگری است. بر این اساس از سبک های مختلف در مذاکره بهره برده می شود که می توان آنها را به صورت زیر خلاصه کرد:

۱. سبک واقع گرایی

افراد پیرو این سبک، واقعیات را به شکل بی طرف نشان می دهند، واقعیات را با تجربه ارتباط می دهند، عکس العمل آرام و متین دارند و برای پیدا کردن دلیل و مدرک و بیانات متکی بر دلیل و مدرک کنکاش می کنند.

۲. سبک شهودی

افراد پیرو این سبک عبارات گرم و هیجان انگیزبیان می کنند، برکل مساله یا موقعیت تمرکز می کنند، اصول و مبانی را مبنا قرار میدهند، برای آینده طرح ریزی می کنند، در یک زمان فشار می آورند و در زمان دیگر عقب نشینی می کنند، موضوعات را به صورت دو به دو با یکدیگر طرح می کنند.

۳.سبک هنجاری (تکلیفی)

افراد پیرو این سبک قضاوتی برخورد می کنند، واقعیات را مطابق مجموعه ارزشهای فردی تشخیص داده، ارزیابی، رد و تایید می کنند، موافقت و مخالفت می کنند، از چیزهای اثبات شده استفاده می کنند، پیشنهاد چانه زنی می کنند، پیشنهاد پاداش و محرک ها می دهند، از احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق استفاده می کنند.

۴. سبک تحلیلی

افرادی که پیرو این سبک هستند به دنبال دلیل هستند، نتایج را طرح و در موارد مذاکره به کار می برند، برای طرفداری یا مخالفت با موقعیت خود یا دیگران استدلال می کنند، هدایت می کنند، تفکیک و تجزیه و تحلیل میکنند، تقسیم می کنند، برای یافتن روابط علی و معلولی هر موقعیت را تحلیل می کنند، روابط قسمت ها را شناسایی می کنند.

انواع سبک های رفتاری در مذاکره

برای این که در مذاکرات شخصی و حرفه ای خود موفقتر عمل کنیم، بهتر است ابتدا انواع سبک های شخصیتی افراد در مذاکره را بشناسیم. کسب اطلاعات در مورد سبک های مذاکره، به ما کمک میکند سبک خود را بشناسیم و باآگاهی از نقاط ضعف و قدرت آن مذاکره را بهتر پیش ببریم.

به گفته بعضی از کارشناسان این رشته، مذاکره کنندگان در پنج دسته مختلف سبک های رفتاری جای می گیرند:

۱. افرادی که طفره می روند.

این دسته از افراد اصولا از مواجه با استرس ومسائل بحث برانگیز گریزانند و سعی می کنند از بحث در مورد موضوعات حساس و حتی دغدغه های خود اجتناب کنند. از شرایط برد و باخت دوری می جویند؛ خیلی اوقات احتمال دارد مذاکره را کنسل کنند و به همین دلیل مذاکره با آنها به ویژه زمانی که موافق نظرشان نباشند، می تواند بسیار مشکل باشد.

اگر سبک شما به این نوع نزدیک است، سعی کنید همیشه حتما زمان خاصی را به آماده شدن برای مذاکره اختصاص دهید، به آن خوب فکرکنید و اطمینان حاصل کنید که آماده هستید.

۲. افرادی که خود را با شرایط وفق می دهند و همسومی سازند.

این دسته از افراد عمدتا روی نگه داشتن رابطه تمرکز دارند و سعی کنید مناقشه را با حل مشکل طرف مقابل خاتمه دهند، حتی اگر به ضرر خودشان باشد. روی موارد مورد موافقت تاکید دارند. به دنبال تایید دیگران هستند و اصولا دنباله رو طرف مقابلند. این سبک مذاکره در بلند مدت می تواند به منافع فرد آسیب برساند.

۳.افرادی که رقابت می کنند.

دیدگاه این گونه از افراد به مذاکره برد و باخت است و به دنبال منافع خود و برد مذاکره هستند، به خصوص اگر به ضرر طرف مقابل تمام شود. بنابراین روی آنچه خودشان می خواهند و منافعشان، تاکیدی پرخاش جویانه دارند؛ از قدرت خود برای رسیدن به نتیجه مورد نظر استفاده می کنند و اگر ضعفی در طرف مقابل ببیند ممکن از آن علیه وی استفاده کنند.   

۴. افرادی که سازش و مصالحه می کنند.

این افراد اصولا مایل به مذاکره متعادل و عادلانه هستند و اختلافات را تقسیم می کنند. این دسته از افراد به دنبال راه حلهای میانی هستند که به نفع دو طرف باشد.

۵.افرادی که همکاری می کنند و یاری رسان هستند.

این افراد روی منافع متقابل تاکید دارند و به دنبال راهی هستند که برای هر دو طرف بهترین دستاورد را داشته باشد. به طور موثر ارتباط برقرار کرده و به دنبال اعتماد سازی هستند. به خوبی گوش می دهند و تبادل نظر میکنند. خلاقانه فکر میکنند و برای رسیدن به راه حلی خلاقانه، باز و گسترده فکر میکنند و ممکن است از ابزارهایی مانند بارش فکری نیز استفاده نمایند.

این مقاله بخشی از فصل سوم کتاب "اصول و فنون مذاکره" بود. این کتاب  به طورمفصل تمامی ترفندهای مذاکرات  در رویکردچانه زنی شامل ترفند کنترل، ترفندهای اهرم فشار، طرح خواسته های بسیار بزرگ، ترفندهای تله، ترفند بسته پیشنهادی، ترفند هندوانه زیر بغل کسی گذاشتن، ترفند بازی دوباره، وترفندهای دیگر توضیح داده شده اند. در فصول دیگر کتاب به مباحثی همچون مهارت های ارتباطی در مذاکرات، مهارتهای ارتباط کلامی، علائم زبان بدن، مدیریت جلسات و زمان و مباحث دیگر مرتبط با اصول و فنون مذاکره به تفصیل پرداخته شده است.