درباره کتاب اخلاقیات در فروش

طبق گفته نویسنده:

اخلاقیات در فروش مسیری برای رشد و آموزش شخصی مان است که آن را به وسیله تجاربمان تحت عناوین مدیر و کارفرما و سپس به عنوان مشاور و مربی ارتقا داده ایم. این کتاب بر پایه نظریه ها و متدولوژی که از تحقیقاتمان در دانشگاه های برجسته جهان و از جلساتمان با مدیران باتجربه و آکادمیک انجام شده، ناشی شده است.

سپس به سراغ ارزیابی و امتحان کردن رویکردمان در خلال فعالیت های روزانه در کلاس و شرکت رفتیم و برخلاف بیشتر کتاب هایی که با فروش و رفتار فروش سروکله می زنند به شما قول هیچ فرمول جادویی یا راه حل های کوتاه برای دستیابی به نتایج مورد نظر را نمی دهیم.

بدون شک بسیاری از مفاهیم بیان شده در این کتاب برای شما جدید نیستند. در حقیقت خواسته ما این نیست که شما را به هر قیمتی با ایده های انقلابی (شورشی) تغییر شکل بدهیم. بلکه هدف ما ارتقای آگاهی شماست تا بتوانید در کارتان پیشرفت کنید.

اگر حتی یک عامل از رویکردتان در فروش را بتوانیم ارتقا بخشیم. این کتاب به هدف خودش رسیده است، زیرا مطمئن هستیم اگر یک بار در مسیرتان گام بردارید، منابع و انگیزه هایی که باعث پیشرفتتان شود را پیدا خواهید کرد.

در این کتاب منحصربه فرد و عملی، الساندری و آلئو، طرحی از عوامل فروشی را که زمانی ممکن است به نقش خود در عرصه های بزرگ تر نگاه کنند، ترسیم کرده اند. هنگامی که مشارکت خود را به صورت روش هایی بیان می کنند، در واقع به خود و همچنین کتاب های درسی احترام می گذارند و هنگامی که به طور مداوم به فعالیت ها همت می گمارند نقش فروشندگی شخصی را به یک حرفه تبدیل می کنند.

رویکرد بنیادی GVV یعنی به جای اینکه بپرسید "چه چیزی درست است؟" بگویید " ما چگونه می توانیم متوجه شویم که کار به درستی و با اصول کسب وکار انجام شده است؟" این رویکرد در قلب این کتاب قرار دارد و باعث افتخار است که می توانم برای ایجاد این درس عقلایی و عمیقاً عملگرا که در زندگی روزمره در جریان است، به متخصصان حرفه ای آینده در جهان کمک کنم.

ساختار کتاب

کتاب شامل دو قسمت می باشد:

بخش اول به نکات و تئوری های اساسی که در پس اخلاقیات فروش وجود دارد اشاره می کند، و شامل فصل های اول تا سوم است. در حالی که بخش دوم که شامل دو فصل پایانی کتاب می باشد؛ ابزارهای مذاکره و استفاده ی شایسته از این ابزارها را بیان می کند و این امکان را می دهد که بتوانید نتایج را وارسی کنید. اخلاقیات در فروش، شامل یک مسیر طولانی است که با یادگیری این کتاب و برنامه های دوره های خاص تحقق می یابد.

این کتاب شامل پنج فصل می باشد که با پیشگفتار و مقدمه شروع می شود و با یکسری نتایج ادامه می یابد. شکل زیر کلیت فصول کتاب است.

شکل ا. ساختار کتاب

در ابتدای هر فصل یک چکیده مختصر وجود دارد که به شما در پیدا کردن مسیرتان کمک می کند.

فصل یک: چرا کتاب اخلاقیات فروش را می خوانیم؟

در این فصل به بیان چالش هایی که این کتاب تمایل به درگیری با آن ها دارد پرداخته شده است. در کتاب اخلاقیات فروش راهکارهایمان را در خصوص اینکه چگونه ممکن است رقابت را در سناریوی اقتصاد جاری افزایش دهید توضیح می دهیم؛ و همچنین به این موضوع پی خواهید برد که چرا نویسنده برای نوشتن این کتاب تا بوستن پیش رفته است.

فصل دوم: مفاهیم کلیدی در اخلاقیات فروش

ارزش، نامفهوم بودن اطلاعات، اوضاع ظاهری و رفتار خوب مفاهیمی هستند که شما نیاز دارید با آن ها به عنوان یک فروشنده با اخلاق آشنا شوید. در این کتاب لغات مشرکتی را خلق خواهیم کرد که شما را قادر خواهد ساخت که آن ها را به عنوان ارتقاء دهنده های بحث دنبال کنید و در آخر فصل، تمرین هایی را خواهید دید که به شما کمک خواهند کرد تا مفاهیم را کاملا درک کنید.

فصل سوم: تئوری های اساسی اقتصادی اخلاقیات فروش

در این فصل شما با بعضی از تئوری های اقتصادی که ارتباط مشتری و فروشنده را تغییر می دهند و فن های مذکره را متحول می سازند آشنا خواهید شد. با خواندن این فصل توانایی لازم را برای استفاده از مهارت های پیشرفته که در متن با تاثیرگذاری و آگاهی بیشتر آورده شده است، کسب خواهید کرد. این فصل در کل شامل تمرین های تحریک تفکر است.

فصل چهارم: آماده شدن برای مذاکره

این فصل به سوال های زیر اشاره دارد که:

• چگونه مذاکره در زمانی که از آن استفاده می کنیم تغییر خواهد کرد؟
  
• چه اصولی در فصول قبل بیان شده است؟
  
• یک فروشنده با اخلاق در مذاکرات با مشتریان از چه ابزاری استفاده می کند؟
  

فصل پنجم: مراحل اخلاقیات فروش

این فصل بر آموزش و هدایت مهارت های مذاکرات شما با توجه به اصول اخلاقیات فروش تمرکز دارد.