چگونه فروش خود را توسعه دهید؟

ابزار فروش تکنولوژی هایی هستند که یک شرکت می تواند در سراسر فرآیند فروش خود از آنها استفاده نماید. با استفاده از این ابزار، خریداران احتمالی را درگیر محصولات و خدمات شرکت خود نمایید و هر مرحله از پایپ لاین۱ را برای آنها آسان سازی نمایید. این فرآیند باید دارای سیستم مقیاس پذیر و تکراری باشد. بعد از اینکه قرارداد را امضا کردید از بالای پایپ لاین تا واگذاری فرآیند اجرا می شود.

برای شروع از خودتان بپرسید:

• کدام مراحل از پایپ لاین برای من اهمیت بیشتری دارد؟
  
• کدام مراحل از پایپ لاین برای من اهمیت بیشتری دارد؟
  
• بخش مهمی که می خوام در طول مسیر به آن برسم کدام ها هستند؟
  

مراحل زیادی را فهرست نکنید، زیرا زمانی که کسب وکار خود را مقیاس پذیر می کنید، ممکن است باعث سردرگمی شما شود. پایپ لاین شما ممکن است مانند شکل زیر باشد.

شکل ۱. پایپ لاین

پیشنهاد می کنیم که هر مرحله چک لیست خود را داشته باشد. به عنوان مثال، در مرحله " بسته شدن" مطمئن شوید که برای ارجاع در خواست کنید. در مرحله "پیشنهادها" ممکن است از یک محصول برای ردیابی استفاده کنید تا دریابید مشتریان کدام مرحله از پیشنهادها را نگاه می کنید و آن را دنبال می کنید.

فعالیت های اصلی در زمان که پایپ را مدیریت می نمایید اهمیت دارندف موارد زیر هستند:

• تعداد تعاملات در پایپ لاین
  
• متوسط حجم تعاملات
  
• درصدی از تعاملات که مرحله به مرحله تا زمان بسته شدن طی می شوند.
  
• میانگین زمانی که در پایپ باقی می ماند.
  

استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) به شما برای نظارت مداوم صحت و سلامت پایپ لاین کمک می کند.

بخوانیم- مدیریت ارتباط با مشتری- انتشارات ادیبان روز

لیدهای مناسب

در نهایت، تمام فروش ها از لید۲ها شروع می شوند، به همین دلیل است که فروش آوت باوند۳ (Outbound sell) به همراه ایجاد لید و فرآیندهای یافتن مشتری احتمالی، اهمیت زیادی دارند.

موارد زیر را به خاطر بسپارید:

• لیدهای بیشتر در بالای پایپ لاین منجر به تعداد بیشتری در پایین آن می شود.
  
• لیدهای هدفمند در بالای پایپ لاین نتیجه را بهتر و سریع تر فراهم می کند. لیدهای هدفمند همچنین به عنوان " میوه های آویزان۴" شما شناخته می شوند.
  

بخوانیم-درآمد قابل پیش بینی -نوشته آرون روس

بسته فروش شما چیست؟

توسعه دهندگان و بازاریابان برای سال ها بسته فروش خود را داشته اند، دول اوپرز زمانی که بسته فروش خود را ایجاد کرد مزیت زیادی را از این کار به دست آورد و بازاریابی در مورد ساختن آنها به مدت چند سال نسبتا تکنیکی بود. در نهایت، هم اکنون ابزارهای فروش کافی برای فروشندگان بریا ساختن بسته فروش خود وجود دارد.

شکل ۲. قیف بسته فروش

هم اکنون راه های مختلفی برای ایجاد کردن بسته فروش وجود دارد و ابزارهای فراوانی نیز در این زمینه موجود است که می توانید برای هر بخش از پایپ لاین از آنها بهره ببرید.

واد فاستر مدیر ارشد اجرایی شرکت زاپیر نوتز می گوید:
در سازمان های فروش مدرن، لیدها و داده های آن چندین کاربرد مختلف دارد. اگر بتوانید به خوبی این ابزار را یکپارچه سازی نمایید کارایی پایپ لاین فروش، از آغاز تا پایان را افزایش می دهد. 

۱. خط لوله فروش یا پایپ لاین : خط لوله فروش، نمایشی بصری از چشم انداز فروش است و جایی که آنها در روند خرید هستند. به عبارت دیگر اقداماتی است که شرکت در هر محله از مسیر فرآیند جذب مشتریان و فروش انجام می دهد. با توجه به شکل بالا فعالیت ها در هر مرحله با مرحله بعدی تفاوت دارد.

۲. لید: لیدها یا سرنخ ها، اطلاعات تماس و در بعضی موارد اطلاعات دموگرافیکی مشتری است که علاقمند به یک محصول یا خدمات خاص است. در کل دو نوع لید وجود دارد: لیدهای فروش و لیدهای بازاریابی.

۳. فروش آوت باوند یا بیرونی: فروش بیرونی به فرآیند بازاریابی فروش مربوط است که باعث می شود شرکت به دنبال پیدا کردن مشتریان باشد و آنها را جذب کند.

۴.میوه های آویزان: مجموعه ای از وظایف، اقدامات، اهداف و غیره که به آسانی به دست می آیند.