اصول و فنون مذاکره

با توسعه و رشد فعالیت سازمان، دامنه روابط آن نیز روز به روز گسترش می یابد و ابزار حفظ و تداوم توسعه این ارتباطات، تسلط به اصول و فنون مذاکره است. دانستن اصول مذاکره، پیروزی ما را در مذاکرات تضمین میکند و سرمایه گذاری بر یادگیری این امر، سرمایه ای همیشگی و بهره ای مادام العمر رابرای سازمان به ارمغان می آورد.

یکی از مهم ترین اصول و فنون مذاکره، آگاهی از وجود تفاوت های میان ما و مذاکره کنندگان مان است. این تفاوت ها می تواند منجر به اختلاف و تنش شود. باید تا حد امکان در جهت برقراری روابط انسانی و اجتناب از تنش تلاش کرد. در مذاکره باید در نظر بگیریم که در ازای امتیازاتی که می دهیم، چه امتیازاتی را به دست می آوریم.

اغلب مذاکرات میان افراد نابرابر در قدت صورت میگیرد؛ تفاوت در برون و درون، تفاوت در درجه نیاز به نتیجه مذاکره، میزان تحصیلات و تجربه، IQ و EQ، تفاوت در جو حاکم بر جلسه مذاکره و غیره. بنابراین باید این تفاوت ها را بررسی کنیم و برای آنها برنامه ریزی داشته باشیم.

همچنین باید مدیریت زمان بدانیم و بتوانیم تشخیص دهیم آیا عقربه زمان در مذاکره به نفع ما حرکت می کند یا به ضررمان. به یاد داشته باشیم که زمان مذاکره محدود و نتیجه آن سرنوشت ساز است. همچنین مدیریت استرس دررسیدن به نتیجه مطلوب کمک شایانی خواهد نمود.

انواع اساسی مذاکره

چهار نوع اساسی مذاکره عبارتند از:

مذاکره توزیعی

راهبرد سنتی برد-باخت از ویژگی های مذاکره توزیعی است. این نوع مذاکره، اغلب در موضوعات اقتصادی اتفاق می افتد؛ که در آن طرفین، رفتارهایی همچون ارتباطات محافظه کارانه، اعتماد محدود، به کارگیری تهدید،خواسته ها و اظهارات وارونه از خود نشان می دهند.

مذاکره تلفیقی

روش حل مساله مشارکتی، برای رسیدن به راه حلهایی است که به نفع طرفین مذاکره است. در این نوع مذاکره، مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه ها را معین و ارزیابی می کنند و با بیان روشن ترجیحات خود، همزمان به گزینه مورد پذیرش طرفین می رسند.

مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش

فراگردی است که در آن، طرفین مذاکره سعی درایجاد نگرش ها و روابط مطلوب خود دارند. طرفین مذاکره در طول مذاکره رویکردهای میان فردی خاص (مانند خصومت یا دوستی و رقابت یا همکاری) را نشان می دهند.

مذاکره میان سازمانی

اغلب گروه ها از طریق نماینده ها مذاکره میکنند. این نمایندگان، قبل از اینکه بتوانند با هرگروه دیگر، به توافق برسند، بایدتوافق مورد نظر گروه خود را نیز به دست آورند. در مذاکره میان سازمانی، سعی می شودقبل از ارتباط با گروه های مذاکره کننده دیگر، اجماعی در داخل گروه برای توافق و حل تعارض با گروه مقابل به دست بیاید.

توافق در مذاکره

در مذاکره باید طرف مقابل خود را از طریق ایجاد اعتماد، متقاعد کنید و این ایجاد اعتماد به معنای دوست داشته شدن از جانب طرف مقابل نیست. ایجاد اعتماد در مذاکره فراتر و مهم تر از دوست داشته شدن است و مذاکره ای به خوبی انجام می گیرید که طرفین به توافق برسند.

منافع در مذاکره

مذاکره ای موفق است که منافع هر دو طرف تامین شود و اگر در مذاکره ای صرفا منافع یکی از طرفین تامین شود، این مذاکره اصولی نخواهد بود. چون ویژگی مذاکره اصولی این است که منافع به طور نسبی تامین گردد.

سینرژی در مذاکره

سینرژی درمذاکره زمانی اتفاق می افتد که برخی افراد، ایده هایی در ذهن دارند و در مورد آن ها با یکدیگر به مذاکره می پردازند. ایده های جدید از طریق برخورد ایده های افراد با هم (تقابل و تفاهم بر روی بهترین ایده ها) به وجود می آید. لذا این مذاکرات به گونه ای است که ایجاد سینرژی می کند.

ویژگی های اصلی مذکره

همه مذاکرات، صرف نظر از محتوای بحث یا محل وقوع، شش مشخصه اصلی دارند، که عبارتند از:

• شامل افراد، که به صورت انفرادی، نماینده، تکی یا گروهی عمل می کنند.
  
• از ابتدا تا انتهای انجام، در معرض تعارض قراردارند.
  
• از روش های خوب مبادله، همانند خرید و فروش یا معامله، بهره مند می شوند.
  
• تقریبا همیشه چهره به چهره، انجام می شوند و برمبنای استفاده از کلمات گفتاری، اشارا ت و حرکات و حالات چهره هستند.
  
• همواره در مورد آینده هستند.
  
• با تصمیمی که به طور مشترک اتخاذ می شود، به نتیجه می رسند.
  

 ویژگی های مذاکره خوب

مذاکره ی خوب چهار اصل دارد:

• در مذاکرات روابط انسانی را ترویج کنید نه روابط دوستانه
  
• به منافع فکر کنید و نه به مواضع
  
• استفاده از معیارهای عینی به جای معیارهای ذهنی
  
• در مذاکرات چندین راه حل داشته باشید
  

هرگز با داشتن یک راه حل بر سر میز مذاکره نرویدو با داشتن چندین راه حل آن ها را به صورت متوالی و پشت سر هم استفاده نکنید. درارائه راه حل ها ابتدا باید از قوی ترین راه حل خود شروع کنید، چون احتمال برد شمابیشتر خواهد بود. ولی در دادن امتیاز به طرف مقابل از ضعیف ترین آن شروع کنید. هنگامیکه خواستید به راه حل های طرف مقابلتان حمله کنید، به ضعیف ترین آن ها حمله کنید.

این مقاله بخشی از کتاب " اصول و فنون مذاکره" نوشته مهراد بیات و الناز بیات است که برای آشنایی صاحبان کسب وکاربا اصول و فنون مذاکره تالیف گردیده است. در این کتاب سعی شده است که اصول و فنون مذاکره و فرآیندهای حاکم بر آن را از دیدگاه های مختلف بررسی کرده و آن را برای مخاطبان محترم تبدیل به یک مهارت فردی و اجتماعی نماید تا هم در زندگی فردی و هم زندگی اجتماعی و حرفه ای خود بتوانند از آن بهره گیرند.